О франчайзинге простыми словами: риски, выгоды и как проверить франшизу

Фото: Shutterstock

Содержание

1. Что такое франчайзинг простыми словами
2. Договор франчайзинга: что обязательно проверить
3. Простая экономика точки: как прикинуть прибыль
4. Плюсы франчайзинга для новичка
5. Минусы и риски
6. Как выбрать франшизу: проверка перед покупкой
7. Особенности по отраслям
8. Дорожная карта запуска (первые 90 дней)

Что такое франчайзинг простыми словами

Франчайзинг — это, по сути, аренда готовой бизнес-модели. Предприниматель (франчайзи) покупает у крупной компании (франчайзера) право работать под ее брендом и по ее правилам.

Что обычно получает предприниматель (франчайзи):

• Известный бренд: клиенты уже знают и доверяют этой марке.
• Четкие инструкции: от рецепта кофе до скриптов общения с клиентами.
• Обучение: вас и ваш персонал научат всему необходимому.
• Помощь с запуском: поддержка в поиске помещения, ремонте, закупке оборудования.

В свою очередь, франчайзи обязуется платить взносы: разовый при входе (паушальный) и регулярные отчисления (роялти).

Также франчайзи должен соблюдать стандарты коммерческого франчайзинга: поддерживать определенный уровень качества, использовать фирменный стиль и технологии

Чем коммерческий франчайзинг отличается от «купить готовый бизнес»

На первый взгляд, это похожие вещи, но разница принципиальна.

Договор франчайзинга (коммерческой концессии): что обязательно проверить

Договор — это ваш главный документ. Прочитайте его от корки до корки, желательно с юристом. Вот ключевые пункты «без воды»:

• Предмет договора: убедитесь, что вам передают право на использование именно зарегистрированного товарного знака, а не просто «консультационные услуги».
• Территория и эксклюзив: прописана ли ваша территория? Есть ли гарантия, что франчайзер не откроет вторую точку через дорогу?
• Стандарты и контроль качества: как именно вас будут проверять (тайные покупатели, аудиты)? Насколько подробно описаны стандарты?
• Виды платежей: четко ли зафиксированы размеры паушального взноса, роялти (процент или фиксированная сумма) и других сборов?
• Отчетность: как часто и в какой форме вы должны отчитываться перед франчайзером?
• Срок и расторжение: на какой срок заключается договор и на каких условиях его можно расторгнуть (как вам, так и франчайзеру).
• Запрет конкурировать: часто договор запрещает открывать похожий бизнес в течение нескольких лет после расторжения.
• Штрафы и ответственность: за какие нарушения и в каком размере предусмотрены штрафы?

Регистрация и оформление

Договор коммерческой концессии должен быть заключен в письменной форме. Самое главное — предоставление права на использование товарного знака обязательно регистрируется в Роспатенте. Если этого не сделать, условия договора могут быть признаны недействительными. Для вас это огромный риск: вы платите деньги, но юридически не имеете прав на бренд.

Платежи: из чего складываются

Ваши расходы на франшизу состоят из трех основных частей:

1. Паушальный взнос — разовый платеж за право войти в сеть.
2. Роялти — регулярные отчисления. Бывают в виде процента от выручки (например, 5%) или фиксированной суммы (например, 20 тыс. руб. в месяц).
3. Рекламный взнос — ежемесячный платеж в общий маркетинговый фонд сети.

Пример: ваша кофейня сделала выручку 500 000 руб.

Роялти — 6%, рекламный взнос — 2%.

Ваши платежи франчайзеру за месяц: 500 000 * (0,06 + 0,02) = 40 000 руб. Эта сумма напрямую уменьшает вашу итоговую прибыль.

Поставки и оборудование

Часто франчайзер обязывает вас закупать сырье, продукцию или оборудование у конкретных поставщиков (или у него самого). Это может быть как плюсом (гарантия качества), так и минусом (завышенные цены).

В связи с этим в договоре следует обратить внимание на то, есть ли у вас право искать альтернативных поставщиков, если их продукция соответствует стандартам сети.

Также проверьте, зафиксирован ли в договоре франчайзинга механизм ценообразования на поставляемые товары, чтобы избежать внезапного повышения цен

Простая экономика точки: как прикинуть прибыль

Прежде чем подписывать договор, посчитайте финансовую модель. Вот простая пошаговая схема:

Выручка – Прямые расходы (закупка товара, расходники, эквайринг) = Валовая маржа.

Валовая маржа – Платежи франчайзеру (роялти + рекламный взнос) –Постоянные расходы (аренда, зарплата, коммунальные платежи) = Итоговая прибыль/убыток.

Пример 1: кафе на фуд-корте

• Стартовые вложения (паушальный взнос, ремонт, оборудование): 1 500 000 руб.
• Средний чек: 500 руб.
• Чеков в день: 100
• Рабочих дней в месяце: 30

Выручка: 500 * 100 * 30 = 1 500 000 руб.

Прямые расходы (себестоимость продуктов, 30%): 1 500 000 * 0,3 = 450 000 руб.

Валовая маржа: 1 500 000 – 450 000 = 1 050 000 руб.

Платежи франчайзеру (роялти 5% + реклама 1%): 1 500 000 * 0,06 = 90 000 руб.

Постоянные расходы: аренда 250 000 руб. + зарплата 350 000 руб. + прочее 50 000 руб. = 650 000 руб.

Итоговая прибыль: 1 050 000 – 90 000 – 650 000 = 310 000 руб./мес.

Срок окупаемости: 1 500 000 / 310 000 ≈ 4,8 месяца.

Что, если аренда вырастет на 10%? Новая аренда — 275 000 руб. Прибыль упадет до 285 000 руб.

Пример 2: салон услуг (например, экспресс-маникюр)

• Средний чек: 1200 руб.
• Клиентов в месяц: 1000

Выручка: 1200 * 1000 = 1 200 000 руб.

Прямые расходы:

• Доля мастеров (40%): 1 200 000 * 0,4 = 480 000 руб.
• Расходные материалы (10%): 1 200 000 * 0,1 = 120 000 руб.

Валовая маржа: 1 200 000 – 480 000 – 120 000 = 600 000 руб.

Платежи франчайзеру: фиксированное роялти — 50 000 руб.

Постоянные расходы: аренда 100 000 руб. + зарплата администратора 60 000 руб. + прочее 40 000 руб. = 200 000 руб.

Итоговая прибыль: 600 000 – 50 000 – 200 000 = 350 000 руб./мес.

Точка безубыточности: (Фиксированное роялти + Постоянные расходы) / (Маржа с одного клиента).

Маржа с клиента: 1200 * (1 – 0,4 – 0,1) = 600 руб.

Точка безубыточности = (50 000 + 200 000) / 600 ≈ 417 клиентов. Столько нужно обслужить за месяц, чтобы выйти в ноль.

Куда «утекают» деньги

Даже небольшие изменения могут сильно повлиять на итоговый результат. Посмотрим на примере кафе. Базовая прибыль — 310 тыс. руб.

Этот простой анализ показывает, что бизнес по франшизе очень чувствителен к трафику, а небольшое повышение среднего чека дает огромный прирост прибыли.

Используйте эти расчеты, чтобы трезво оценить свои перспективы и понять, куда «утекают» деньги

Плюсы франчайзинга для новичка

Почему же, несмотря на все ограничения, франшизы так популярны у начинающих предпринимателей? Все дело в снижении рисков и готовой системе.

• Быстрый старт. Вам не нужно изобретать велосипед, тестировать гипотезы и набивать шишки. Вы получаете работающую модель, которую можно запустить за несколько месяцев.
• Проверенные стандарты. От рецептуры кофе до дизайна помещения и скриптов общения с клиентами — все уже продумано и описано. Это минимизирует количество ошибок на старте.
• Обучение. Хороший франчайзер обучит вас и ваш персонал всему необходимому: как управлять точкой, как продавать, как работать с оборудованием.
• Помощь с локацией и открытием. Часто сеть помогает с оценкой и выбором помещения, предоставляет дизайн-проект и даже контакты проверенных подрядчиков для ремонта.
• Единая реклама. Вы становитесь частью большой федеральной или даже международной рекламной кампании, бюджет на которую в одиночку вы бы никогда не потянули.
• Скидки у поставщиков. Крупная сеть имеет лучшие условия у поставщиков за счет объема закупок. Часто эти скидки транслируются и на партнеров.

Минусы и риски

Идеальных моделей не бывает. За готовую систему приходится платить — и не только деньгами.

• Меньше свободы. Вы не сможете просто так ввести в меню новое блюдо или изменить цены. Любые решения нужно согласовывать с головным офисом.
• Постоянные платежи. Роялти нужно платить всегда, даже если вы работаете в убыток. Это постоянная нагрузка на вашу финансовую модель.
• Перегруженные территории. Иногда франчайзер продает слишком много франшиз в одном городе, и партнеры начинают конкурировать друг с другом.
• Жесткие требования к локации. Найти помещение, которое устроит и вас по аренде, и франчайзера по его строгим критериям, бывает непросто.
• Зависимость от поставок. Если вы обязаны закупать сырье только у одного поставщика по завышенной цене, это сильно бьет по вашей маржинальности.
• Расхождение обещаний и факта. Красивая презентация с прогнозом окупаемости и реальность могут сильно отличаться. Поддержка после уплаты взноса может оказаться формальной.

Выйти из договора франшизы досрочно часто бывает очень сложно и дорого из-за больших штрафных санкций

Как выбрать франшизу: проверка перед покупкой

Не верьте красивым презентациям на слово. Проведите собственное расследование.

• Проверьте юридическую чистоту. Запросите свидетельство на товарный знак. Проверьте компанию-франчайзера на сайтах судов на предмет споров с другими партнерами.
• Запросите реальные цифры. Попросите обезличенные финансовые данные двух-трех действующих точек (выручка, основные расходы). Сравните их с теми, что вам показывают в презентации.
• Свяжитесь с действующими партнерами. Это самый важный шаг. Попросите у франчайзера контакты 3–5 партнеров (и найдите еще пару сами через интернет). Спросите их: «Совпали ли ваши ожидания по выручке и прибыли с реальностью? Какая реальная поддержка от сети? С какими сложностями столкнулись?»
• Оцените локацию. Проанализируйте трафик, конкурентное окружение и средние арендные ставки в районах, где вам предлагают открыться.
• Внимательно прочитайте договор с юристом. Обратите особое внимание на пункты о территории, всех видах платежей, условиях расторжения и штрафах.
• Уточните детали поддержки. Что конкретно входит в обучение? Помогает ли сеть с наймом персонала? Как проходит аудит качества? Какой маркетинговой поддержкой вы можете пользоваться?

«Красные флаги»

Сигналы, после которых стоит насторожиться:

• Обещания окупаемости «за полгода» без детальных расчетов и подтвержденных цифр.
• Отсутствие внятной программы обучения для вас и персонала.
• Обязательные закупки оборудования или сырья у аффилированных компаний по ценам выше рыночных.
• Жесткий запрет на выход из договора с неадекватными штрафами.
• Уклончивые ответы на вопросы о действующих точках или отказ давать контакты партнеров.

Особенности по отраслям

• Общепит (кафе, фастфуд)

Высокие стартовые вложения в оборудование и ремонт. Очень строгие требования к качеству, санитарным нормам и технологическим картам. Важно учитывать процент списания продуктов.

Технологическая карта: что это такое, виды, как ее составить

• Красота и здоровье (салоны, клиники)

Сильная зависимость от квалификации персонала — клиенты идут «на мастера». Ключевой показатель — возвратность клиентов. Некоторые услуги (например, медицинские) требуют лицензирования.

• Детские и образовательные форматы

Ярко выраженная сезонность (провалы летом, пики в сентябре). Высокие требования к квалификации и подбору персонала (педагоги, тренеры), а также к безопасности помещений.

• Логистика и сервисы (пункты выдачи, доставка)

Часто это работа с бизнесом (b2b). Ключевую роль играют качество обслуживания, скорость и работа с претензиями.

Прибыль в логистике и сервисах сильно зависит от объема операций

«Дорожная карта» запуска (первые 90 дней)

Если вы все взвесили и приняли решение, вот примерный план действий на первые три месяца.

• 1–2-я неделя: подписание и регистрация договора коммерческой концессии. Открытие юридического лица или ИП.
• 3–6-я неделя: активный поиск и подписание договора аренды на помещение. Параллельно — разработка дизайн-проекта и заказ оборудования.
• 7–8-я неделя: ремонтные работы. Начало набора ключевого персонала (управляющий, администраторы).
• 9–10-я неделя: прохождение обучения у франчайзера. Обучение набранного персонала. Поставка и монтаж оборудования.
• 11-я неделя: запуск локальной рекламной кампании. Техническое открытие, отладка всех процессов.
• 12-я неделя: торжественное открытие.

В первый месяц работы необходим ежедневный контроль ключевых показателей (выручка, средний чек, количество клиентов), сбор обратной связи, оперативное решение возникающих проблем.