Фото: пресс-служба
Erid: 2SDnjcSg13D
— Почему вы решили консультировать российский и китайский бизнес?
— В моем доме всегда звучала и русская, и китайская речь. Мой отец — китаец, впитавший в себя культуру гуаньси — связей, основанных на взаимном доверии, уважении к старшим и невероятной трудоспособности. Мать — русская, с широкой душой, прямолинейностью и способностью находить решение в, казалось бы, безвыходной ситуации.
Я не просто учился говорить на двух языках, а постигал два способа мышления. Для меня с детства было естественным, что одна и та же ситуация может рассматриваться с двух совершенно разных точек зрения и обе по-своему правильны.
Еще когда в 2008 году я начал помогать российским компаниям выходить на китайский рынок, понял, что все проблемы кроются в «ментальном разрыве». Российский бизнесмен приезжает в Китай, чтобы «решить вопрос». Китайский предприниматель хочет «построить отношения». Основная проблема — не в логистике или деньгах, а в культурном коде.
— Какие услуги вы оказываете российским и китайским предпринимателям?
— Моя работа — это комплексная архитектура бизнес-мостов в абсолютно разных сферах: поиск производителей, посещение фабрик, ведение переговоров, включая общение на высшем уровне с топ-менеджерами, владельцами бизнеса и властями. Я не сторонний консультант, а часть команды своего клиента: разделяю с ним риски и отвечаю за результат.
Сейчас мы развиваем собственный бизнес в туристической сфере, который включает полную комплектацию отелей под ключ, консультации по вопросам строительства отелей и запуск франшиз гостиничного бренда на территории ЕАЭС.
— Какие особенности китайского делового ландшафта вы могли бы выделить?
— Китайская промышленность поделена на кластеры. Это означает, что в одном городе или провинции вы найдете всех ключевых игроков отрасли, их поставщиков и подрядчиков, что снижает логистические издержки. Другая характерная черта — гибкость производства и готовность к кастомизации. Китайские фабрики активно работают по моделям OEM (Original Equipment Manufacturer, адаптация готовой продукции под ваш бренд) и ODM (Original Design Manufacturer, разработка продукта с нуля под ваши требования).
— Товарооборот между нашими странами по итогам 2025 года, по оценкам экспертов, может превысить $240 млрд. Какие направления наиболее перспективны?
— Во-первых, это домашняя техника и потребительская электроника. Прежде всего умные гаджеты. Огромный потенциал у рынка роботов-уборщиков, который, по прогнозам, к 2031 году достигнет объема в $420 млрд по всему миру. Российские покупатели активно интересуются подобными решениями. Например, китайский отельный бренд Mehood Hotel, который наша компания выводит на российский рынок, будет использовать роботов для доставки и уборки общественных мест.
Во-вторых, оборудование для малого бизнеса, особенно в сфере рекламы. В частности, технология прямой печати на ткани (DTG, Direct to Garment Printing) востребована из-за запроса на кастомизацию и персонализацию. Ожидается, что этот рынок вырастет с $1,97 млрд в 2023-м до $5,35 млрд к 2032 году. Российским стартапам, специализирующимся на сувенирной продукции, мерче, одежде, есть смысл закупать оборудование и материалы в Китае.
В-третьих, строительные и отделочные материалы. Строительный бум стимулирует спрос на все, что связано с ремонтом и обустройством: от современных материалов до сантехники и осветительных приборов.
Одним из стратегических шагов для нашей компании станет запуск совместного производства встроенной мебели и входных дверей с российским партнером, запланированный на конец 2025 года. Это не только откроет для нас новые производственные мощности, но и обеспечит стабильно выгодное ценообразование и быстрое сервисное обслуживание для наших заказчиков.
— Каким образом можно сэкономить на закупках и логистике?
— Нужно работать напрямую с фабрикой-производителем или ее представительством, а не с трейдером, его наценка может достигать 50%. На стоимости также сказывается объем заказа, обычно скидки начинаются на партии от $50 тыс. Чтобы не потерять деньги, необходимо учитывать китайский календарь. Никогда не планируйте поставки на период китайского Нового года (конец января — февраль). Производства останавливаются на 30–60 дней, что может сорвать бизнес-планы. Необходимо выстраивание правильной коммуникации по всем направлениям. Такая тактика, например, позволила нам в рамках одного из проектов сэкономить заказчику около 1,6 млрд руб. Это прямое следствие устранения посредников, общения с лицами, принимающими решения, оптимизации логистических маршрутов и строгого соблюдения производственного графика.
— Какие тенденции вы отмечаете на российском мебельном рынке?
— Российский рынок мебели и домашнего обустройства переживает период активного роста: ожидается, что в 2025 году он достигнет $15 млрд. Рост происходит за счет развития строительной отрасли и масштабного переформатирования гостиничного сектора, которые я наблюдаю на примере проектов нашей компании по комплексной комплектации отелей и апартаментов.
Еще один тренд, который коснулся мебельного рынка, — взрывной рост электронной коммерции. Российские потребители активно выбирают товары онлайн. И поставки мебели из Китая удовлетворяют этот спрос. Кроме того, потребитель стал более взыскательным. Российские покупатели, особенно средний класс, уделяют огромное внимание брендам, качеству и эстетике.
— Насколько осложняют работу с китайскими компаниями действующие против России санкции?
— Наиболее острая проблема связана с платежами и банковскими операциями. Угроза вторичных санкций со стороны США заставляет китайские банки, даже самые крупные, проводить тотальную проверку (enhanced due diligence) каждой операции, связанной с Россией. На практике это означает, что даже абсолютно легальный платеж за разрешенный товар может «висеть» неделями. Банк запрашивает гору документов: контракты, инвойсы, документы о происхождении товара, подтверждение того, что товар не подпадает под санкционные списки. Иногда они отказывают без внятных объяснений, просто чтобы перестраховаться.
Чтобы минимизировать риски, российскому бизнесу рекомендуется исключать из сделок элементы, подпадающие под американское право, — например, товары или технологии из США. Несмотря на вызовы, санкции создали новые векторы для сотрудничества.
— Какие ошибки чаще всего совершают российские компании при работе с китайскими партнерами?
— Есть ряд ошибок, которые ведут к безвозвратным финансовым потерям, юридическим конфликтам и полному разрыву отношений. А есть ошибки, которые не уничтожают бизнес мгновенно, но годами съедают прибыль, время и нервы. Во-первых, это попытка решить все за один визит. Компания приезжает в Китай на неделю с гигантским списком задач: найти десять поставщиков, провести переговоры и подписать контракты. Это проигрышная стратегия. Китайские партнеры видят в этом несерьезность и отсутствие долгосрочных намерений. Доверие не строится за один день.
Вторая ошибка — экономия на профессиональном переводчике. Услуги студента или применение Google Translate на переговорах по техническим спецификациям или контракту — это игра в русскую рулетку. Фраза «примерно похоже» или «вроде бы так» в переводе может стоить вам десятков тысяч долларов на исправление брака.
Ошибочно выбирать поставщика по принципу «самый дешевый». Это ловушка. Китайский производитель всегда найдет способ снизить цену: использует более тонкий металл, более дешевую фурнитуру, плиту на класс ниже. Вы сэкономите $5 тыс. на закупке, но потратите $20 тыс. на логистику брака, рекламации и ремонт.
Наконец, четвертая ошибка — непонимание логики «от двери до двери». Многие думают, что работа заканчивается на оплате счета на фабрике. Они не учитывают весь цикл, который включает инспекцию качества, упаковку, сертификацию, таможенное оформление (как китайское, так и российское), логистику и «последнюю милю» в России. Отсутствие единого ответственного за всю цепочку приводит к хаосу и простоям.
— Каковы главные причины недопонимания между русскими и китайскими партнерами?
— Китайцев в русских огорчают прямолинейность, нетерпение, излишняя эмоциональность в спорах и привычка решать вопросы через суд, а не через переговоры. Русских же в китайцах разочаровывают уклончивость, медлительность в принятии решений, нежелание брать на себя личную ответственность и отсылки к «коллективному решению», которое невозможно найти. Я как переговорщик помогаю понять, что прямая позиция российского бизнесмена — это не грубость, а желание докопаться до сути и быть максимально эффективным, и за этим часто скрывается искренний интерес к проекту.
Китайцам же важно стремиться к поддержанию гармоничных отношений. Они избегают открытых конфликтов и прямого выражения несогласия. Критика в присутствии других или прямая конфронтация могут безвозвратно разрушить отношения. Если возникла проблема, обсуждайте ее с глазу на глаз, используя максимально тактичные и косвенные формулировки. Кроме того, китайское общество и бизнес иерархичны. Всегда обращайтесь к партнерам по должности и фамилии, пока они сами не предложат перейти на менее формальное общение. На переговорах учитывайте статус всех участников.
— Вы упомянули гуаньси. Как создать и поддерживать собственную сеть неформальных связей в Китае?
— Гуаньси — это стратегия, а не тактика. Это марафон, в котором выигрывает тот, кто готов вкладываться в долгосрочные, искренние и взаимовыгодные отношения. Успех приходит к тем, кто инвестирует не только в деньги, но и во время. Нужно приезжать не только когда нужен товар, но и для поддержания контакта, изучать культурные особенности. Китайцы не торгуются за цену одного контракта: они тестируют вас как партнера на годы вперед.
Очень важны тщательная подготовка к переговорам и знание деталей. Китайская делегация всегда приезжает с проработанными до мелочей техзаданиями, отраслевыми отчетами и данными о вашей компании. Ваш уровень подготовки должен соответствовать.
Недопустимы прямая конфронтация, публичный отказ или попытка «прижать» китайского партнера к стенке — это верный способ провалить переговоры. Необходимы использование мягкой силы и поиск взаимной выгоды. Я помогаю выстраивать этот сложный диалог, чтобы обе стороны увидели в нем не противостояние, а путь к созданию совместной ценности.
